وایرال مارکتینگ چیست؟

حتماً تا به حال کلمه‌ی وایرال را شنیده‌اید. وایرال مارکتینگ یا بازاریابی ویروسی، یکی از روش‌های بازاریابی است که در آن محتوا همانند ویروس‌ها، با سرعت زیاد؛ هزاران و بلکه میلیون‌ها بار تکثیر می‌شود. نکته‌ی مهم در مورد این روش بازاریابی این است که مخاطب نقش اصلی را در به اشتراک‌گذاری محتوای شما ایفا می‌کند. از دید مخاطب محتوایی جذاب، خلاق و با کیفیت ارزش به اشتراک‌گذاری دارد.
معمولاً زمانی‌که از وایرال شدن یک محتوا صحبت می‌کنیم، بدون شک به یاد محتواهای پخش شده از طریق اینترنت و شبکه‌های اجتماعی می‌افتیم. در واقع اینترنت بستر بسیار مناسبی جهت اشتراک‌گذاری سریع و بدون هزینه‌ی محتوا را برای کاربران فراهم کرده است.
همه شما ممکن است ایده‌هایی داشته باشید که بخواهید مشهور و معروف شوند. این ایده‌ها ممکن است در مورد فروش یک محصول باشند یا در جهت تغییر در تفکرات افراد جامعه و حتی امور خیریه. برای موفقیت در این راستا باید کاری کنید مردم هم این ایده ها را دوست داشته باشند، چرا که آن‌ها انتخاب می‌کنند کدام محتوا را به اشتراک بگذارند. استفاده از قدرت اثرگذاری اجتماعی (Social influence) و بازاریابی دهان به دهان تا 50 برابر بیش‌تر از تبلیغات مستقیم و سنتی کارایی بیشتری دارد. مخاطبان و یا مشتریان فعلی، مشتریان بعدی را برایتان می‌یابند. اعتماد متقابل میان دایره‌ی افرادی که بر اساس علایق مشترک و یا نسبت دوستی؛ در شبکه‌های اجتماعی یکدیگر را دنبال می‌کنند، سبب تمایل بیشتر افراد به مشاهده‌ی مطالب به اشتراک گذاشته شده خواهد شد.

اکنون این سوالات پیش می‌آیند که آیا وایرال شدن یک محتوا به شانس شما بستگی دارد؟ چه محتوایی پتانسیل وایرال شدن دارد؟

شش اقدام کلیدی جهت وایرال کردن محتوا

1) ایجاد احساس خاص بودن در مخاطب

برای اغلب مردم مهم است که در نظر بقیه باهوش و دانا جلوه کنند و دارای اطلاعات به‌روز باشند. محتوا باید به اندازه‌ای هیجان‌انگیز، جذاب و تازه باشد که مخاطب احساس کند اطلاعات با ارزش و کمیابی در اختیار دارد و جزو اولین نفراتی است که آن را می‌داند و به اشتراک می‌گذارد. شما باید تلاش کنید تا نکات مهم محصول یا پیام خود را در قالب یک محتوای خلاق و جذاب نشان دهید.

2) توجه به نشانه‌ها

نشانه‌های زیادی در محیط اطراف ما وجود دارند. یک نشانه گاهی میتواند یک رنگ، علامت، نماد، برند و یا حتی یک تاریخ خاص باشد که باعث شود مردم به موضوع یا محصول خاصی فکر کنند و یا در موردش صحبت کنند. باید دریابید چه نشانه و یا چه انگیزه‌ای باعث می‌شود مردم به ایده یا محصول شما فکر کنند و در موقعیت‌های مورد نظر و در زمان مناسب، آن را به یاد آورند.

3) برانگیختن احساسات مخاطب

همواره باید این سوال را از خود بپرسید که چرا مردم باید به محصول یا محتوای ما اهمیت بدهند؟ چگونه احساساتشان را درگیر کنیم؟
ایجاد احساسات مثبت وحتی منفی از طریق محتوا، می تواند باعث شود افراد آن را به اشتراک بگذارند. اما فارغ از مثبت یا منفی بودن، برخی از انواع احساسات تمایل بیشتری را در افراد جهت انتشار مطالب ایجاد می‌کنند و برخی کمتر. باید توجه کنید که صرفاً ایجاد احساس خوب کافی نیست، نکته‌ی مهم این است که چه دسته از احساسات مردم را برمی‌انگیزید. برای مثال، احساس هیجان نسبت به احساس آرامش و یا حتی حس عصبانیت نسبت به شرم، تمایل بیشتری در افراد جهت به اشتراک‌گذاری محتوا ایجاد می‌کند.

4) تایید اجتماعی

معمولاً زمانی که در مورد یک انتخاب شک داریم و در مورد تصمیماتمان مطمئن نیستیم، به رفتارها و تصمیمات دیگر افراد نگاه می‌کنیم. تصور کنید برای اولین بار به شهری رفته‌اید و تصمیم دارید یک رستوران را برای صرف غذا انتخاب کنید. اگر نام رستوران برای شما شناخته‌شده نباشد، قطعاً اولین نکته‌ای که توجه شما را به خود جلب می‌کند، تعداد مشتریان حاضر در رستوران است. اگر افراد زیادی داخل رستوران باشند، معمولاً تصمیم میگیرید آن‌جا را امتحان کنید.
به عنوان مثالی دیگر، در طراحی محصولات خود می‌توانید از طرح‌ها و رنگ‌های انحصاری یا لوگو‌ها استفاده کنید تا باعث شود در محیط‌های عمومی دیده شوید و مردم به راحتی تشخیص دهند چه تعداد افراد از محصول شما استفاده می‌کنند و از این طریق نسبت به محصول شما مشتاق شوند. مثلاً شرکت اپل با طراحی منحصربه‌فرد Ear Pod به رنگ سفید، یک محصول لوکس و متفاوت خلق کرده که به راحتی و با اولین نگاه قابل تشخیص است. حتی در مورد محتوای متنی می‌توانید ابزاری طراحی کنید که نشان دهد چه تعداد از افراد محتوای شما را خوانده و یا به اشتراک گذاشته‌اند.

5) تولید محتوای کاربردی و با ارزش

مفاهیم کاربردی و مفید ارزش به اشتراک گذاری دارند. باید بدانید در زمینه‌ی کسب و کار خود چه تجربیات و اطلاعات مفیدی در اختیار دیگران قرار می‌دهید؟
نکته‌ی قابل توجه این است که نحوه‌ی ارائه‌ی اطلاعات به اندازه‌ی مفهوم آن اهمیت دارد. این هنر شماست که اطلاعات را در چه قالبی ارائه کنید تا مخاطب را به انتخاب وادارید.
برای مثال، در مورد اعلام تخفیف‌ها، باید بدانید از نظر مشتری کدام شیوه‌ی بیان جذاب‌تر به نظر می‌رسد؟ اعلام درصد تخفیف یا مبلغ آن؟ مطالعات نشان داده است که برای مثال در رقم‌های بالا مانند 2000$، بیان رقم 500$ تخفیف نسبت به 25% تخفیف نتیجه‌ی بهتری دارد و در مبالغ پایین مثل 20$، اعلام 25% تخفیف نسبت به 5$ تخفیف، بیشتر نظر مشتری را به خود جلب می‌کند.

6) داستان‌سرایی

اگر بتوانید پیام خود را در قالب یک داستان به دیگران انتقال دهید، موفق خواهید شد. تصمیم بگیرید که صرفاً یک فروشنده نباشید و داستان‌سرایی را آغاز کنید. دقت کنید که پیام متناسب و همگام با اهداف و برند شما باشد.

توجه داشته باشید لزوماً انجام تمام این مراحل و یا رعایت ترتیب آنها جهت ایجاد محتوای ویروسی الزامی نیست. کیفیت اجرای هر کدام از این عوامل کلیدی بر کمیت آن‌ها ارجحیت دارد.

استراتژی به‌کار گیری بازاریابی ویروسی

هدف از وایرال مارکتینگ یا بازاریابی ویروسی، انتقال پیام مناسب، از طریق کانال‌های مناسب، در زمان و شرایط مناسب به مخاطب هدف است. رویکرد بازاریابی ویروسی، مشتری‌محور بوده و تحقیقات بازار هدف و شناخت مخاطبان همواره دارای اهمیت است. وجود شبکه‌های اجتماعی و ایننفلوئنسر‌ مارکتینگ، پست الکترونیکی، سایت‌هایی مانند YouTube، وبلاگ‌ها و انجمن‌های اینترنتی، سبب شده بازاریابی دهان به دهان به صورت دیجیتالی انجام شود و محتوا به سرعت وایرال گردد.

ارزیابی اثربخشی بازاریابی ویروسی یا وایرال مارکتینگ

به طور کلی، تعیین این‌که بازاریابی ویروسی دقیقاً چه میزان به افزایش فروش کمک کرده است، کار ساده‌ای نیست. اما می‎‌توان گفت مهم‌ترین شاخص ارزیابی اثربخشی وایرال مارکتینگ، تعداد بازدید از محتوا و تعداد دفعات اشتراک‌گذاری است.
تیم حرفه‌ای و جوان آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان با ارائه‌ی مشاوره‌های تخصصی در راستای شناخت بازار هدف، تولید محتوا و پیاده‌سازی استراتژی‌های بازاریابی ویروسی، محتوای شما را وایرال می‌کند. همچنین با توجه به ارتباطات شرکت دیجیتال مارکتینگ ماکان با اینفلوئنسرها، محتوای شما به سرعت وایرال خواهد شد.

منبع : آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان

وفاداری مشتری

وفاداری مشتری، تمایل دوباره و دوباره برای خرید کالا و محصولاتی است که نتیجه تجربه خوب و در نهایت رضایت او باشد.

بر اساس بررسی‌های انجام شده، جذب مشتری‌های جدید 5 تا 25 برابر از حفظ مشتری‌های فعلی گران‌‌تر است؛ به‌علاوه اینکه 2% تعامل بیشتر با مشتری فعلی، با کاهش 10 درصدی هزینه‌ها برابری می کند. همچنین مشتری‌های وفادار بسیار سریع تر از فروش و بازاریابی به گسترش کسب و کار کمک خواهند کرد. با توجه به اهمیت حفظ مشتری، ایجاد وفاداری و حس اعتماد، ارائه خدمات مناسب و کالای با کیفیت و متفاوت وظیفه ماست. اگر مشتری احساس کند که بخشی از کسب و کار ماست و تمام تلاش ما برای جلب رضایت اوست، در نهایت، تمایز ما با دیگر رقبا را با وفاداری‌اش اثبات خواهد کرد. برای ایجاد این فضا می‌توان از راه‌کارهایی که در ادامه ارائه می‌شوند، استفاده کرد.

راه‌های ایجاد مشتری وفادار

شناخت مشتری

به سادگی دیدار با یک فرد جدید و به حافظه سپردن اسم و کلیاتی از این دیدار در مواجهه بعدی، می‌توان مشتری را درگیر کرد. یکی از راه‌های ساده برای درگیر کردن مشتری و جلب اعتماد، فرستادن یک تبریک ساده تولد یا ایمیل‌هایی است که با اسم مشتری شروع می‌شود. از این بابت از رسانه‌های دیجیتال می‌توان کمک گرفت. برای مثال از ایمیل برای ارسال کدهای تخفیف و از پیامک برای دعوت به عضویت آنها در کلوب مشتریان و اعلام موجودی محصولات جدید می‌توان استفاده کرد. شبکه‌های اجتماعی ابزارهای مناسبی برای برقراری ارتباط بیش‌تر با مشتری هستند.

بهترین بودن

به دلیل رقابت زیاد برای ما و تنوع بیش از حد برای مشتری، تنها راه باقی مانده “بهترین بودن” است. بهترین مطلق در عمل امکان پذیر نیست اما برای مشتری تماشای تلاش ما برای بهتر شدن، دلپذیر است. همچنین مشتریان برای انتخاب محصول یا خدمات، از نظر دیگران برای تصمیم‌گیری تاثیر می‌پذیرند. اگر مشتری از کیفیت خدمات ما رضایت داشته باشد، احتمال این که این رضایت را به اطرافیان خود انتقال دهد، زیاد است. این حالت همان تبلیغات دهان به دهان است. نوعی از بازاریابی رایگان و البته موثر.

ذخیره اطلاعات مشتری

ثبت اطلاعات مربوط به مشتری و هم‌چنین ثبت روند خرید او، به ما برای ارائه بهتر خدمات و به او برای راحت‌تر خرید کردن کمک می‌کند. برای مثال با ارائه کارت مخصوص به هر مشتری می‌توان او را از شر پرداخت با کارت‌های بانکی و وارد کردن عدد و رقم خلاص کرد؛ همچنین استفاده از کارت عضویت در باشگاه مشتریان و یا پرداخت به وسیله اپلیکیشن‌ها تنها با یک کد کاربری و مواردی از این دست می‌تواند با ایجاد حس خاص بودن در مشتری، در نهایت منجر به وفاداری شود.

تشویق به ارائه بازخورد

اظهار نظر و بازخورد مشتری‌ها دست به دست می‌چرخد. ارائه درست خدمات، بازخوردهای مثبت را به مشتری بدل می‌کند و مشتری راضی با خود بازخورد مثبت می‌آورد. اولین حلقه این چرخه ارائه خدمات خوب از طرف ماست. بعد از ارائه کالا و خدمات می‌توانیم از مشتری بخواهیم نظر و میزان رضایتش را با ما در میان بگذارد. نمونه ی خوب این مورد، برند کیت اسپید، فعال در زمینه مد و فشن است که بعد از مبلغ مشخصی خرید، در ازای گرفتن بازخورد از مشتری، 25% تخفیف می‌دهد.

پاسخ به وفاداری مشتری

یکی از راه‌های پاسخ به اعتماد مشتری، ایجاد اعتبار برای خرید‌های بعدی است. برای مثال می‌توانیم بعد از هر خرید 500 هزار تومانی، 50 هزار تومان اعتبار هدیه بدهیم و یا بعد از هر 10 بار خرید 1 هدیه در نظر بگیریم.

شخصی‌سازی

شخصی‌سازی محتوا، یکی از راه‌های برقراری ارتباط با مشتری‌ای است که نسبت به گذشته کم‌تر پا به فروشگاه می‌گذارد. این موضوع به دلیل قطع رابطه ما با مشتری، حائز اهمیت است. ارائه محتوا با توجه به ترجیحات و علاقه مشتری، راه موثری است که نشان دهیم او را می‌شناسیم و برایمان ارزشمند است. همچنین حس تعلق در مشتری او را نسبت به برند ما وفادارتر می‌سازد. برای مثال بعضی از سایت های خرید آنلاین هستند که با توجه به سن، جنسیت و یا حتی خریدهای قبلی به مشتری پیشنهادهایی نزدیک به سلیقه او می دهند. این روند احساس صمیمیت بیشتری را به مشتری ما القا می‌کند. همچنین با بهنیه سازی موتورهای جستجو، می‌توانیم با ساده‌ترین جستجوی مشتری، همیشه و بیشتر از دیگر رقبا در دسترس او باشیم. نباید از اهمیت بهینه‌‌سازی موتورهای جستجو (SEO) و بازاریابی موتورهای جستجو (SEM) غافل بود.

گیمیفیکیشن

گیمیفیکیشن می‌تواند گزینه خوبی برای استفاده از تکنیک‌های بازی و درگیر کردن مشتری باشد. طراحی بازی با مراحل مختلف و کسب پاداش او را ترغیب می‌کند تا به مرحله بعد برسد و دوستانش را هم به بازی دعوت کند.

بهبود تجربه مشتری

مدیریت تجربه مشتری (CEM) فرایندی است که از آن برای نظارت روی تجربه مشتری، استفاده می‌کنیم. CEM به ما کمک می‌کند که از تجربه و نظر واقعی مشتری باخبر باشیم و برای بهبود رضایت او تلاش کنیم.

در نهایت حفظ مشتری برای رشد هر کسب و کاری اهمیت دارد. اگر فکر می‌کنید این موضوع برای شما هم مهم است می‌توانید روی آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان حساب باز کنید؛ چون برای ما هم رضایت مشتری مثل شما اهمیت دارد.

منبع : آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان

معرفی چند نمونه محتوای وایرال

وایرال مارکتینگ یا بازاریابی ویروسی، یکی از روش‌های بازاریابی است که در آن محتوا همانند ویروس‌ها، با سرعت زیاد؛ هزاران و بلکه میلیون‌ها بار تکثیر می‌شود. نکته‌ی مهم در مورد این روش بازاریابی این است که مخاطب نقش اصلی را در به اشتراک‌گذاری محتوای شما ایفا می‌کند.

انتشار محتوا در شبکه‌های اجتماعی و سایت‌هایی مانند YouTube با سرعت بسیار بالا و بدون پرداخت هزینه صورت می‌گیرد. وجود این مزیت سبب شده‌است که بسیاری از برندهای معروف و ایده‌پردازها از این ویژگی بهره‌مند شوند و جهت وایرال کردن تبلیغات خود محتوایی هدفمند تولید کنند. در ادامه به چند نمونه محتوای وایرال شده در سال‌های اخیر اشاره خواهیم کرد:

1. Volvo Trucks

شرکت Volvo Trucks برای نشان دادن ویژگی‌های جدید کامیون‌های خود اقدام به ساخت وایرال ویدیوهای سریالی کرده است. ششمین قسمت از این سری ویدیوها در سال 2014 در مورد ثبات و دقت سیستم فرمان دینامیکی و هندلینگ عالی کامیون‌های ولوو است. این ویدیو حدود 19 میلیون بازدید داشته است.

2. Coca-Cola

شرکت کوکاکولا جهت نشان دادن حس همبستگی با مسلمانان روزه‌دار در ماه رمضان، کمپین‌های تبلیغاتی Ramadan را اجرا می‌کند. وایرال ویدیوی زیر در رمضان 2018 ساخته شده و تا کنون حدود 3 میلیون بازدید داشته‌است.

3. SAMSUNG

در مراسم اسکار 2014، شرکت سامسونگ با یک استراتژی تبلیغاتی از پیش تعیین شده و با کمک مجری مشهور تلویزیون، Ellen DeGeneres گوشی را جهت گرفتن سلفی در اختیار Bradley cooper قرار داد و بلافاصله عکس را در توییتر منتشر کرد. این سلفی مشهور بیش از 3 میلیون بار ریتوییت شد. این کمپین تبلیغاتی برای گوشی Galaxy S3 در حدود 20 میلیون دلار هزینه و ویدیوی آن در You tube بیش از 9 میلیون بازدید داشته است.

4. .Blend Tech co

شرکت Blend Tech از سال 2007 تا کنون با اجرای کمپین تبلیغاتی Will It Blend? اقدام به ساخت ویدیوهای وایرال سریالی کرده که در آن اجسام مختلف را توسط دستگاه مخلوط‌کن خرد می‌کند تا قدرت دستگاه را به رخ بکشد. از جمله اشیاء انتخاب شده، گوشی‌های آیفون بوده‌اند که با توجه به مقاومتشان کاملاً در دستگاه خرد شدند. ویدیوی زیر مربوط به خرد کردن گوشی iPhone X با دستگاه مخلوط‌کن در سال 2018با نزدیک به 0.4 میلیون بازدید است:

5. Adidas

شرکت Adidas در سال 2017 ویدیویی تبلیغاتی با نامBreak Free ساخته است. این ویدیو با الهام از زندگی یکنواخت و ملال‌آور یک پیرمرد ساخته شده که تغییر مسیر زندگی‌اش را با پوشیدن یک جفت کفش آدیداس شروع می‌کند. این ویدیو در حدود 14 میلیون بازدید داشته است.

منبع : آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان

تفاوت‌ها و شباهت‌های مدیریت ارتباط با مشتری و مدیریت تجربه مشتری

مدیریت ارتباط با مشتری – Customer Relationship Management

CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری، مجموع استراتژی‌ها و دستورالعمل‌هایی است که از آنها برای مدیریت تعامل با مشتری، استفاده می‌شود. هدف، بالا بردن کیفیت تعامل و حفظ مشتری است. CRM به ما کمک می‌کند تا با مشتری در ارتباط باشیم، نیازهای او را حدس بزنیم و برای کسب رضایت او، سطح بالاتری از خدمات را ارائه کنیم. در نهایت، فروش، بازاریابی و پشتیبانی مشتری را به واسطه تجزیه و تحلیل داده‌ها برایمان به ارمغان می‌آورد.

مدیریت تجربه مشتری – Customer Experience Management

CEM یا CXM مجموع فرآیند‌هایی است برای نظارت و بهبود تجربه مشتری در قبال خدماتی که از سمت ما ارائه می‌شود. مدیریت تجربه مشتری به واسطه جمع‌آوری و ثبت رفتار مشتری‌، می‌تواند یک تجربه شخصی متفاوت را برای او رقم بزند. درحالی که CRM روی مدیریت ارتباط با مشتری تمرکز دارد، CEM عمیق‌تر روی تجربه مشتری تمرکز می‌کند تا سلیقه واقعی او را بشناسد. هدف CEM جمع‌آوری و مدیریت اطلاعات مربوط به مشتری، برای ایجاد تجربه متفاوت و به ارمغان آوردن مشتری وفادار است. در این فرآیند توجه به نظر مشتری‌ و تحلیل بازخورد‌ها اهمیت بسیاردارد. لازمه تبحر در CEM، داشتن دید افق کامل و اطلاعات به روز شده از مشتری است.

موردهای موفق CEM و CRM

در نگاه اول تفاوت چندانی میان CRM و CEM وجود ندارد و اکثریت این دو را اشتباه می‌گیرند؛ هرچند که طراحی هر دو برای رسیدن به یک خروجی است. برای درک بهتر می‌توان به موردهای موفق در زمینه CRM و CEM توجه کرد:

Sephora

اسم شناخته شده‌ای که با 300 برند آرایشی و بهداشتی همکاری و در بسیاری از کشورها شعبه دارد. سفورا بعد از پیشنهادهای هیجان انگیز، اعطای اعتبار و خدمات قوی به مشتریان همیشگی‌اش ، اپیلیکیشن Virtual Artist خود را ارائه داد. یک پلتفرم مجازی که به مشتری‌ها این امکان را می‌دهد که قبل از خرید، بدون نیاز به حضور در شعبه‌های سفورا و تنها با استفاده از این اپیلیکیشن، محصولات آرایشی مورد نظر را روی
صورت خود امتحان کنند و بعد در صورت رضایت، پرداخت خود را انجام دهند.

Walt Disney

کمپانی والت دیزنی با ارئه اپ My Disney Experience گشت و گذار برای بازدید کننده‌ها را راحت‌تر کرده است. برای مثال این اپ حدود زمانی را که افراد باید در صف هر برنامه منتظر باشند، مشخص می‌کند؛ در نتیجه این امکان را به بازدیدکننده‌ها می‌دهد تا برنامه خود را بهتر مدیریت کنند. همین‌طور اعلام ساعت شروع برنامه‌ها، تخمین فاصله افراد تا مکان‌های دیدنی و امکان رزرو رستوران‌ها از دیگر امکانات این اپلیکیشن است.

Amazon

سایت آمازون هم همیشه تلاش کرده تا در مدیریت تجربه مشتری و تجارت الکترونیک بهترین باشد. ارائه برنامه Amazon Go از مواردی است که آمازون از آن برای ایجاد تجربه‌های جدید برای مشتری استفاده کرده است. اپلیکیشنی که با نصب آن نیازی به ایستادن در صف برای پرداخت نیست و مبلغ مورد نظر به صورت اتوماتیک از حساب مشتری کسر می‌شود.

مورد بعدی، Prime Air Delivery است که خرید‌ مشتری‌ها را در کم‌تر از 30 دقیقه تا وزن 2.5 کیلوگرم تحویل می‌دهد. این پهباد (Drone) با ارسال سریع خریدها، تجربه بهتری از خرید آنلاین را برای مشتری فراهم می‌کند.

Starbucks

اپلیکیشن استار‌باکس نیز این امکان را به مشتری می‌دهد که بدون نیاز به ایستادن در صف، بتوانند سفارش خود را ثبت و پرداخت کنند. علاوه بر این بعد از هر خرید، امتیاز هر مشتری در حساب مخصوص به خودش محاسبه می‌شود و بعد از رسیدن به یک سقف مشخص، می‌تواند یک نوشیدنی رایگان داشته باشد.

آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان، با شناخت مخاطبان هدف برند شما و تحقیقات بازار، بهترین راه را برای برقراری ارتباط با مشتریان، ایجاد تجربه‌های ماندنی و در نهایت وفادار ساختن مشتری به شما ارائه می‌دهد.

منبع : آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان

قیف فروش

قیف فروش چیست؟

قیف فروش یا قیف درآمد، فرآیندی است که مشتریان را برای خرید محصولات و خدمات هدایت می‌کند. هر فروشی ابتدا با تعدادی از مشتریان بالقوه شروع می‌شود و با تعداد کوچک‌تری از مشتریان متعهد (خریدار) به پایان می‌رسد. این فرآیند از چند مرحله تشکیل می‌شود و بسته به مدل فروش، تغییر می‌کند. نتیجه این فرآیند تبدیل مشتری بالقوه به مشتری دائمی است. قیف فروش به ما کمک می‌کند تا در یک زمان مناسب، با عبور از مراحل مشخص، مشتری راغب را برای خرید متقاعد کنیم و به مشتری این امکان را می‌دهد تا بدون گم شدن در حجم وسیعی از اطلاعات، در مورد کسب و کار ما بیشتر بداند.
واقعیت این است که بدون قیف فروش، امکان ریزش مشتری وجود دارد و تمام تلاش‌های ما به شکست منجر می‌شود در نتیجه مراحل قیف فروش باید به صورت دقیق اجرا شوند. یعنی از مرحله (TOFU (Top of the Funnel، مرحله‌ای که اولین برخورد با خریدار شکل می‌گیرد تا مرحله آخر BOFU (Bottom of the Funnel)، مرحله ای که مشتری راغب به مشتری دائمی تبدیل می‌شود. همه مراحل به صورت پیوسته‌اند چرا که سینرژی موجود بین هر مرحله، باعث اثربخشی و کارآیی در کل فرآیند می‌شود.

علت استفاده از واژه قیف شباهت این فرآیند به ظاهر قیف است که از 3 بخش اصلی و 3 دسته مشتری تشکیل می‌شود.:

ابتدای قیف فروش – مشتری راغب (Leads)

در ابتدا هیچ‌کس از هویت واقعی ما اطلاعی ندارد؛ این وظیفه ماست که خودمان را توضیح دهیم. استفاده از رسانه‌های اجتماعی به ما کمک می‌کند تا با محتوایی که تولید می‌کنیم، مشتری را به سمت خودمان جذب کنیم. برای تولید محتوا خواسته مشتری در اولویت قرار دارد و ما از طریق توجه به نیاز‌ها، می‌توانیم با او ارتباط برقرار کنیم.

میانه قیف فروش – مشتری بالقوه (Prospects)

مرحله‌ای است که مشتری با ما ارتباط گرفته است اما هنوز از اینکه زمانش را صرف ما کند، مطمئن نیست. برای ساده‌تر کردن فرآیند تصمیم گیری، می‌توانیم برای مشتری فرصت تجربه کالا یا خدمات رایگان را فراهم کنیم تا با یک شناخت کلی نسبت به ما تصمیم بگیرد. ارتباط برقرار کردن، پاسخگویی و توجه به بازخورد مشتری، به ما کمک می‌کند تا او را به انتهای قیف هدایت کنیم. بزرگترین تفاوت مشتری‌های راغب و بالقوه در میزان درگیری آنها با برند ما است.

انتهای قیف فروش – مشتری متعهد (Customers)

در این مرحله مشتری به ما اعتماد کرده و به صورت رسمی ما را می‌شناسد. در این نقطه نوبت ماست که با ارائه محتوای با ارزش تصمیم گیری را برای او راحت‌تر کنیم.

مولفه‌های حیاتی قیف فروش

Lead Conversion

بسیار اهمیت دارد محتوایی که تولید می‌کنیم آنقدر قوی و با ارزش باشد که مشتری را وارد فرآیند قیف کند. محتوای جذاب مشتری را ترغیب می‌کند تا آن را در شبکه‌های اجتماعی و با اطرافیانش به اشتراک بگذارد.

Lead Nurturing

فرآیند ارتباط با خریداران را برای شناخت نیاز‌ها و فراهم کردن اطلاعاتی که احتیاج دارند، توسعه می‌دهد و در هر مرحله از قیف فروش، 47% احتمال خرید را بیشتر می‌کند.
حقیقت این است که مشتری‌ها آنقدر تمایل به پرداخت ندارند و قبل از خرید، ترجیح می‌دهند اطمینان کامل پیدا کنند که آیا آن کالا یا خدمات، ارزشش را دارد یا نه. یکی از راه‌هایی که می‌توان مشتری را به خرید تشویق کرد، درگیر کردن او با کلیات کسب و کار و ایجاد ارتباط صمیمانه است. رابطه خوب با مشتری، او را به کسی فراتر از یک خریدار تبدیل می‌کند؛ مشتری وفاداری که برای کسب و کار ما تبلیغ می‌کند و در واقع به سفیر ما بدل می‌شود.

Sales

ورود مشتری به این مرحله، از شکل گیری اعتماد خبر می‌دهد. البته طبیعی است که همه مشتری‌ها اقدام به خرید نکنند. از این فرصت می‌توان استفاده کرد و علت عدم تمایل مشتری‌ها به خرید را جستجو کرد؛ مطمئنا دلایل خوبی برای عدم تمایل آنها می‌توان یافت.

مراحل تشکیل دهنده قیف فروش

در حالت عادی، این فرآیند قیف فروش برای هر کسب‌و‌کار مشترک است و از 5 مرحله تشکیل می‌شود:

1.آگاهی

2.علاقه

3.ارزیابی

4.تصمیم گیری

5.اقدام

1.آگاهی

در وهله اول مشتری هیچ ایده‌ای نسبت به کسب‌و‌کار و کالا و خدماتی که ما ارئه می‌دهیم، ما ندارد. از راه‌های ساده و در دسترس برای ایجاد آگاهی، می‌توان از شبکه‌های اجتماعی، بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO) و حتی روش‌های تبلیغات سنتی نام برد. همچنین جذابیت یک محصول، حس کنجکاوی مشتری را برای کسب اطلاعات بیشتر، بر‌می‌انگیزد. بهترین راه برای جلب توجه مشتری و وارد کردن او به فرآیند قیف فروش، ایجاد جذابیت‌ است. در صورت ایجاد جذابیت، مشتری وارد اولین مرحله یعنی کسب آگاهی از برند ما می‌شود.

2.علاقه

در این مرحله افراد با انجام تحقیق در مورد کسب و کار ما، به آن علاقه پیدا می‌کنند و احتمال تبدیل مشتری‌های باقی‌مانده به خریدار بیشتر می‌شود. این اتفاق زمانی می‌افتد که مشتری با کسب‌و‌کار ما درگیر شده باشد و برای کسب اطلاعات بیشتر و تصمیم‌گیری شروع به جستجو کند.

3.ارزیابی

مشتری در این مرحله برای انتخاب درست، به ارزیابی ما با دیگر رقبا می‌پردازد. یکی از راه‌های موثر برای ساده‌تر کردن روند تصمیم‌گیری، همانطور که بالاتر گفته شد، فراهم کردن کالا یا خدمات رایگان است تا مشتری تجربه کند و با دید بازتر برای انتخاب، تصمیم بگیرد.

4.تصمیم‌گیری

بعد از اینکه مشتری اطلاعات مورد ‌نظرش را به دست آورد و ما نیز به سوال‌های او پاسخ دادیم، نوبت به مرحله تصمیم‌گیری می‌رسد. هرچند که در این مرحله بسیاری از مشتریان اقدامی انجام نمی‌دهند و ارسال یک ایمیل یا پیامک، راه خوبی برای یادآوری است.

5.اقدام

مرحله آخر مرحله‌ای است که مشتری دست به خرید می‌زند و می‌توان گفت که تلاش‌‌مان نتیجه داده است.

منبع : آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان