صاحبان کسب و کار با طراحی وب‌سایت، به دنبال تحقق برخی اهداف خود از مخاطبان می‌خواهند عملی را انجام دهد. برای مثال این عمل می‌تواند انجام تراکنش یا خرید، تکمیل سبد خرید، عضویت در وب‌سایت، پر کردن یک فرم، اشتراک در یک سرویس و … باشد. این مرحله در میانه‌ی قیف فروش قرار دارد، درست در مرحله‌ای کهLead به مشتری بالفعل تبدیل می‌شود. این گونه اهداف در اصطلاح بازاریابی تبدیل یا Conversion نامیده می‌شوند. نرخ تبدیل یا Conversion Rate، در واقع نسبت تعداد تبدیل‌ها به کل بازدیدکننده‌ها است. برای مثال اگر لندینگ پیج یا صفحه فرود شما 500 بازدید کننده داشته باشد، اما تنها 50 نفر از آن‌ها به CTA توجه کرده و شما را به هدف مورد نظرتان رسانده باشند، نرخ تبدیل 0.1 خواهد بود.
زمانی که سخن از بهینه‌سازی نرخ تبدیل یا Conversion Rate Optimization (CRO) به میان می‌آید، به این معناست که تا حد امکان تلاش کنید از بازدیدکننده‌های فعلی خود، بیشترین میزان Lead و در نهایت مشتری را بسازید. این تصور که افزایش ترافیک وب‌سایت به تنهایی موجب افزایش نرخ تبدیل می‌شود، صحیح نیست. باید بتوانید آنچه در ذهن مخاطب می‌گذرد را دریابید و علایق وی را درک کنید. در این صورت متوجه خواهید شد چه مواردی سبب ترغیب مشتری به انجام عمل مورد نظر شما و ترک نکردن وب‌سایت شما می‌شوند.
همان‌گونه که در مقالات قبلی بارها به این موضوع اشاره شد، برای موفقیت در هر کسب و کاری که در آن مستقیماً با انسان‌ها سرو کار دارید، ابتدا باید آن‌ها را به خوبی بشناسید تا بتوانید با آنان ارتباط موثر برقرار کنید. شناخت پرسونای مخاطب در بسیاری از موارد مانند تدوین استراتژی‌های تولید محتوای متناسب و طراحی وب‌سایت، می‌تواند راهگشای شما باشد.
طراحی فراخوان عمل یا CTA می‌تواند در جلب نظر و دعوت مخاطبان به انجام عمل مورد نظر شما مانند خرید، دانلود، عضویت و امثال این‌ها بسیار تاثیرگذار باشد. از ویژگی‌های یک CTA خوب می‌توان به رنگ و کنتراست مناسب، فونت و متن متناسب و همچنین جانمایی بهینه در صفحه اشاره کرد.
همان‌گونه که در مقالات قبل به طور مفصل درباره‌ی تست A/B توضیح داده شد، جهت مقایسه‌ی اثربخشی دو نسخه‌ی متفاوت از یک صفحه‌ی وب‌سایت خود می‌توانید از تست A/B استفاده کنید. سپس نسخه‌ی بهینه‌تر را به عنوان نسخه‌ی اصلی به مخاطبان نمایش دهید. یکی از موارد مهمی که می‌توان روی آن تست A/B انجام داد، طراحی، رنگ و جانمایی CTA موجود در صفحه است.
صفحات فرود یکی از جاهایی هستند که معمولاً Conversion در آنجا انجام می‌شود. توجه به دو نکته‌ی مهم در طراحی صفحه فرود یا لندینگ‌پیج بسیار اهمیت دارد. اولین نکته، سازگار بودن آن با صفحات نمایش مختلف در تلفن‌های همراه است. نکته دوم بهینه بودن سرعت بارگذاری یا Load Time صفحه است، چرا که مخاطبان مایل به هدر دادن زمان خود برای دیدن محتوای درون صفحه نیستند.
هرکدام از مقالات یک وب‌سایت نرخ تبدیل متفاوتی دارند. شما می‌توانید مقالات دارای نرخ تبدیل پایین‌تر را شناسایی کنید. سپس علت آن را یافته و در راستای بهبود تلاش کنید. به علاوه، برخی مقالات دارای نرخ تبدیل بالاتر هستند، می‌توانید از این فرصت استفاده کرده و آن‌ها را در بسترهای مختلف بازنشر کنید.
به کمک ابزار گوگل آنالیتیکس و با مراجعه به بخش Behavior Flow می‌توانید کانال ورودی و مسیر حرکت مخاطب در وب‌سایت، نوع دستگاه (دسکتاپ یا موبایل)، ترافیک ورودی به هر صفحه و از این دست اطلاعات را به دست آورید. در این حالت می‌توانید دریابید کدام بخش در تولید Lead بیشتر به شما کمک می‌کند تا روی آن‌ها بیشتر تمرکز کنید و همچنین در بخش‌های ضعیف اصلاحاتی صورت دهید. سپس متناسب با آن تصمیماتی در راستای بهینه‌سازی نرخ تبدیل اتخاذ کنید.
نظرسنجی از کاربران می‌تواند شما را در یافتن چالش‌ها و یا موارد مورد علاقه‌ی آنان یاری کند تا بتوانید زودتر به نتیجه‌ی دلخواه خود دست یابید.
یکی از مهم‌ترین دستاوردهای بهینه‌سازی نرخ تبدیل یا CRO، افزایش سودآوری و به عبارتی افزایش نرخ بازگشت سرمایه یا ROI است. به علاوه، به شما کمک می‌کند تا با شناخت بیشتر مخاطبان، در جهت حفظ رضایت آنان گام بردارید، لید تولید کنید و با مدیریت این مشتریان بالقوه، آنان را به مشتریان بالفعل تبدیل کنید. در نتیجه این مشتری راضی می‌تواند به راحتی به مشتری وفادار شما تبدیل گردد. از دیگر مزایای بهینه‌سازی نرخ تبدیل، ارائه‌ی تجربه کاربری خوب به مخاطبان است و در نهایت می‌تواند دربهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO) موثر واقع شود.
آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان با ارائه‌ی خدماتی مانند طراحی صفحات فرود، بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO) و تبلیغات دیجیتال، به کسب و کار شما کمک می‌کند تا متناسب با صنعت، نرخ تبدیل خود را بهینه کنید.
ممکن است بارها و بارها بعد از مواجهه با یک محتوای خلاقانه یا بعد از استفاده از یک کالا یا محصول، نتیجه را به اطرافیان خود انتقال داده باشیم و آن‌ها را از تجربه مثبت یا منفی خود آگاه کرده باشیم. به بیان ساده‌تر به نوعی آن‌ها را به خریدن یا نخریدن یک محصول، سوق داده‌ایم. وایرال مارکتینگ عنوان نشات گرفته از این رفتار است که در ادامه به آن می‌پردازیم.
وایرال مارکتینگ یا بازاریابی ویروسی یکی از استراتژی‌های بازاریابی است که این امکان را می‌هد تا کالا و خدمات را به واسطه مشتریان و از طریق رسانه‌های اجتماعی تبلیغ کنیم. نام این مدل بازاریابی برگرفته از رفتار مخاطب است که نتیجه استفاده از یک محصول یا کالا را به اطرافیان خود منتقل می‌کند؛ درست مثل یک ویروس که از فردی به فرد دیگری منتقل می‌شود. در وایرال مارکتینگ این مخاطبان و مشتریان هستند که تصمیم می‌گیرند چه چیزی را به دیگران انتقال بدهند و یا به اصطلاح وایرال کنند.
اساس وایرال مارکتینگ را بازاریابی دهان به دهان تشکیل میدهد. این روش به دلیل هزینه پایین‌تر و اثرگذاری بیشتر به نسبت دیگر روش‌های، برای کسب‌وکارهای نوپا و کوچک مناسب است؛ هرچند که کسب‌وکارهای بزرگ‌تر هم از مزایای آن بهره می‌برند.
هر محتوا یا ویدیویی می‌تواند وایرال بشود. تنها نیاز داریم برای تولید کمی خلاقیت داشته باشیم و به خصوصیات دموگرافیک هم توجه کنیم؛ چرا که بازاریابی ویروسی یک رویکرد مشتری محور است و ما نیاز داریم تا مخاطبان هدف‌مان را به درستی انتخاب کنیم؛ در نتیجه نیاز به تحقیقات بازار داریم تا متناسب با پرسونای مخاطب و داده‌های به دست آمده، محتوایی را تولید کنیم که او را به وایرال کردن تشویق کند.
اگر بتوانیم با محتوایی که تولید می‌کنیم احساساست افراد را درگیر و توجه‌شان را جلب کنیم، مخاطب تمایل بیشتری به وایرال کردن آن دارد. محتوای متفاوت، ارزشمند و جذاب کمک می‌کند تا مخاطب، ناخودآگاه و بدون نیاز به تلاش بیشتری از سمت ما، آن را وایرال کند. بهتر است بستری که در آن محتوا تولید می‌کنیم عمومی باشد تا به راحتی در دسترس مخاطب قرار بگیرد. علاوه بر این بهتر است محتوای تولیدی در بطن خود داستانی برای نقل کردن داشته باشد. توجه به خصوصیات دموگرافیک نیز از دیگر نکاتی است که مخاطب درست را به ما نشان میدهد. رعایت همین نکته‌های کوچک به وایرال شدن محتوا و هرچیزی که به کسب‌وکار ما ربط داشته باشد، کمک می‌کند.
بازاریابی ویروسی یا وایرال مارکتینگ به نسبت دیگر روش‌های معایب کمتری دارد اما بد نیست روی جنبه‌های منفی نیز مروری داشته باشیم و بعد به سراغ مزایای آن برویم.
یکی از بزرگ‌ترین معایب بازاریابی ویروسی شاید، سخت بودن اندازه‌گیری دقیق نتایج باشد. همچنین ممکن است پیامی که قصد انتقال آن را داریم، به خوبی منتقل نشود، مخاطب را دچار سوءتفاهم کند و در نهایت نتیجه، عکس آن چیزی باشد که انتظارش را داشته‌ایم. به‌علاوه درست است که بازاریابی ویروسی به سرعت آگاهی نسبت به برند را افزایش میدهد و طیف گسترده‌ای از مخاطبان را در معرض خود قرار میدهد اما لزوما مشتریان وفادار را به سمت ما نمی‌آورد و ممکن است آن‌ها تنها رهگذرانی باشند که از نام تجاری ما عبور کرده‌اند. از دیگر معایب بازرایابی ویروسی این است که نمی‌شود جلوی پخش شدن جنبه‌های منفی یک خبر، تبلیغ یا اتفاق را گرفت و آن را کنترل کرد.
بازاریابی ویروسی در عین حال که طیف گسترده‌ای از مخاطبان را در اختیار ما قرار میدهد، به شدت هم در کاهش هزینه‌ها موثر است؛ چرا که در این نوع از بازاریابی، نیازی به خرید تبلیغات یا خرید فضاهای رسانه‌ای نیست و ابزارهایی که به شدت برای ما اهمیت دارند، مخاطبان بالقوه و رسانه‌های اجتماعی است.
علاوه‌بر این در مقایسه با روش‌های کلاسیک، نیازی به تلاش برای تبلیغات نداریم؛ به نوعی می‌توان گفت که تمام فرآیند تبلیغات ما توسط مخاطبان صورت می‌گیرد. تولید Lead از دیگر مزایای این روش است.
در کل همه چیز در وایرال مارکتینگ ساده است. تنها کافی است تا یک محتوای جذاب و ارزشمند را در هر قالبی تولید کنیم، آن را در اینترنت قرار بدهیم و دیگران را خبر کنیم؛ فقط همان‌طور که پیشتر گفتیم، نیاز به تولید خلاقیت و ارزش داریم تا خود مخاطب احساس کند که باید آن‌ها را با دیگران به اشتراک بگذارد و رابطه‌‌اش را با برند ما حفظ کنند و در نهایت به مشتری وفادار ما تبدیل شود.
در کل می‌توان با اطمینان گفت که این روش به نسبت دیگر روش‌های موجود، در کوتاهترین زمان و با کم‌ترین هزینه بیشترین کارایی را دارد و به شدت روی افزایش آگاهی از برند اثرگذار است.
تیم خلاقیت و بازاریابی دیجیتال شرکت تبلیغاتی مات، تلاش می‌کند تا بهترین محتوا را برای وایرال شدن و شناخت بیشتر شما به مخاطب، تولید کند.
اخیراً در دنیای تجارت الکترونیک مفهوم جدیدی به نام Retention Marketing یا بازاریابی بازگشتی مطرح شده است. هدف Retention Marketing بازگرداندن مشتریان فعلی به سمت خرید کردن یا استفاده‌ی مجدد از محصولات در یک کسب و کار است. در این روش به جای تمرکز صرف بر تولید Lead و جذب مشتریان جدید، بر حفظ مشتریان فعلی با هدف داشتن مشتری وفادار آن‌ها تمرکز می‌کنیم.
در مقالات قبل با مفهوم قیف فروش آشنا شدید. از دیدگاه بازاریابی، فرآیند فروش شکلی مانند یک قیف به خود می‌گیرد که به آن قیف فروش یا Sales Funnel می‌گوییم. مراحل کلی تشکیل دهنده‌ی قیف فروش به ترتیب عبارت اند از آگاهی، ایجاد علاقه، ارزیابی، تصمیم‌گیری، اقدام به خرید، خرید، بازگشت مشتری و در نهایت وفاداری مشتری. Retention Marketing یا بازاریابی بازگشتی در حقیقت به مجموعه فعالیت‌های بازاریابی گفته می‌شود که پس از پایان مرحله‌ی خرید، باعث می‌شوند مشتری دوباره اقدام به استفاده از محصولات یا خدمات شما نماید. به عبارتی دیگر، Retention Marketing موجب افزایش Purchase Frequency (تعداد دفعات بازگشت مشتری در یک بازه زمانی) و نرخ تکرار خرید می‌شود. با توجه به اینکه هزینه‌ی جذب یک مشتری از هزینه‌ی نگهداری آن بیشتر است، افزایش این دو عامل به معنای افزایش LTV(Lifetime Value) هر مشتری و نرخ بازگشت سرمایه (ROI) در دراز مدت است.
نکته مهم این است که بازاریابی بازگشتی به هیچ عنوان نباید جایگزین دیگر فعالیت‌های بازاریابی شود، بلکه به موجب بهره‌گیری از مزایای آن، باید به نسبت رشد کسب و کار در برنامه‌های بازاریابی گنجانده شود.
با ظهور اینترنت و ورود کسب و کارها به دنیای دیجیتال مارکتینگ، مفاهیم بازاریابی دچار تحولات بسیار عظیمی شده است. در گذشته، ترغیب مشتریان برای خرید مجدد کاری دشوار و هزینه‌بر بوده، اما امروزه رسانه‌های دیجیتال، انجام فعالیت‌های بازاریابی بازگشتی یا Retention Marketing را بسیار ساده‌تر کرده‌اند.
به طور کلی، استفاده از هر روشی که بتواند توجه مشتری را مجدداً به خود جلب کرده و یا موجب رضایت بیشتر او از خرید شود، می‌تواند سبب بازگشت مشتری به سمت استفاده از خدمات یا محصولات شما شود. موارد زیر از جمله روش‌های معمول در پیاده‌سازی برنامه‌های بازاریابی بازگشتی هستند:
شرکت تبلیغاتی مات با ارائه‌ی کلیه خدمات تبلیغاتی، کسب و کار شما را به کمک پیاده‌سازی استراتژی‌های بازاریابی بازگشتی، در راستای صرفه‌جویی در هزینه‌های بازاریابی در کنار داشتن مشتریانی وفادار یاری می‌کند.
در گذشته تمرکز بازاریاب‌ها، آژانس‌های تبلیغاتی و به طور کلی کسب‌و کارها بیشتر روی برندیگ بوده است اما با گذشت زمان این هدف تبدیل به اهدافی چون دستیابی به Lead بیشتر، افزایش نرخ‌های تبدیل، افزایش ترافیک وب‌سایت و … شده است. به بیان ساده‌تر، اهداف تعیین شده، قابل اندازه‌گیری، واضح‌تر و مشخص‌ترند.
پرفورمنس مارکتینگ یا بازاریابی عملکردی یک روش مناسب برای بهینه‌سازی کمپین‌ها، داشتن تبلیغات هدفمند، قیمت‌گذاری تبلیغات بر اساس عملکرد آن‌ها و در نهایت کسب نتیجه بهتر است. برعکس بازاریابی سنتی که تبلیغ‌دهنده‌ها تنها برای گزینه‌های خاصی پرداخت انجام می‌دهند که ممکن است منجر به نتیجه دلخواهشان هم نشده باشد و یا در حالت بهتر معمولا پرداخت‌ها بر اساس متوسط عملکرد کمپین‌های قبلی اتفاق می‌افتاد؛ اما در بازاریابی عملکردی یا پرفورمنس مارکتینگ، هزینه‌ها بر اساس نتیجه‌ای که به دست می‌آید محاسبه می‌شود. برای مثال پرداخت هزینه یک تبلیغ باید بر اساس مقدار بازدیدکننده‌ها، تعداد کلیک‌ها روی تبلیغ، مقدار هدایت Lead مورد نظر به قیف فروشو در نهایت افزایش میزان فروش باشد.
این روش بیشتر مناسب کمپین‌های دیجیتالی که است که محاسبه آن آسان‌تر است. معمولا قیمت‌گذاری کمپین‌های بازاریابی عملکردی براساس CPI (Cost Per Install) ,CPL (Cost Per Lead) ,CPC (Cost Per Click) CPA (Cost Per Acquisition) محاسبه و تعیین می‌شود.
از زیرمجموعه‌های بازاریابی عملکردی می‌توانیم به بازاریابی مشارکتی یا Affiliate Marketing اشاره کنیم. در بازاریابی مشارکتی فروشنده در ازای تبلیغ یک محصول یا خدمت و دریافت عملکردی که انتظارش را دارد، به انتشاردهنده تبلیغات، مبلغی را پرداخت می‌کند. این مبلغ می‌تواند بر اساس Lead های تولید شده، یا تارگت فروش کسب شده باشد.
قبل از اینکه بتوانیم موفقیت هر فعالیت را اندازه‌گیری کنیم، نیاز به تعیین اهداف کمپین‌مان داریم تا بدانیم دقیقا به دنبال چه هستیم، مخاطبان هدف ما چه کسانی هستند و ارائه تبلیغات در چه محلی، ما را به نتیجه مورد نظر می‌رساند. افزایش ترافیک وب‌سایت، افزایش بازدیدها، افزایش اینگیجمنت، تولید Lead و افزایش فروش از اهداف معمول و مهم در بازاریابی دیجیتال است.
در بازاریابی عملکردی سه عامل، ایفای نقش می‌کنند: تبلیغ‌دهندگان، آژانس‌های تبلیغاتی و ناشران. در این روش علاوه بر توجه به مخاطبان هدف، باید لیستی از ناشران را هم در دست داشته باشیم معمولا این لیست از طرف آژانس‌های تبلیغاتی به ما پیشنهاد می‌شود که لزوما کیفیت این ناشران یکسان نیست. باید بهترین ناشر را متناسب به نوع کسب‌وکار و همچنین مخاطبان‌مان انتخاب کنیم. در ادامه به مزیت‌های متعدد بازاریابی عملکردی می‌پردازیم:
اصلی‌ترین مزیت بازاریابی عملکردی، قابلیت اندازه‌گیری تمامی معیارهایی است که در موفقیت کمپین‌ها اهمیت دارد. در پرفورمنس مارکتینگ باید در ابتدا اهداف‌مان را شناسایی کنیم و با در نظر گرفتن هر اقدام ( Per Action)، یک نرخ ایده‌آل را در نظر بگیریم. یکی از مزایای استفاده از بازاریابی عملکردی، ریسک کمتری است که به تبلیغ‌کنندگان تحمیل می‌کند؛ چرا که در این روش برخلاف دیگر روش‌ها خصوصا روش‌های سنتی‌تر، نیاز به بودجه کمتری داریم و علاوه بر این پرداخت هزینه‌ها، مشخصا برای نتیجه موفقیت‌آمیزی که از انتشار تبلیغات دریافت می‌کنیم صورت می‌گیرد. در واقع تبلیغ‌کنندگان هزینه تبلیغات موفق را پرداخت می‌کنند. در روش‌های سنتی‌تر تبلیغات، پرداخت هزینه معمولا برای فضای آگهی و بدون توجه به عملکرد آن صورت می‌گیرد. در واقع می‌توانیم بگوییم صرف هزینه برای هیچ!
یکی دیگر از مهم‌ترین مزیت‌های بازاریابی عملکردی این است که نرخ بازگشت سرمایه یا ROI را افزایش میدهد و از پرداخت برای هزینه‌های اضافی جلوگیری می‌کند. در واقع برعکس روش‌های سنتی، این امکان را میدهد تا برنامه‌ریزی دقیق‌تری داشته باشیم، عملکردمان را به‌صورت موشکافانه ارزیابی کنیم و براساس اطلاعات به دست آمده و نتیجه‌ای که انتظار کسب آن را داشتیم، پرداخت کنیم؛ در صورتی که ما را به نتیجه مورد نظرمان نرساند، می‌توانیم بودجه آن‌ها را به کمپین‌های دیگر انتقال بدهیم.
آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان با تدوین استراتژی‌ها و خرید رسانه مناسب با کسب‌وکارتان، شما را در راه بازاریابی عملکردی همراهی می‌کند.
در مقالات قبلی با تحقیقات بازار به عنوان یکی از مهم‌ترین وضروری‌ترین عوامل بقا و رشد کسب و کارها در بازار رقابتی امروز آشنا شدید. یکی از مراحل مهم تحقیقات بازار، شناسایی پرسونای مخاطب است که سبب می‌شود کسب و کارها بتوانند بر اساس نیازها و اهداف خود، بازار هدف را بخش‌بندی کنند. یکی از راهکارهای مفید و نسبتاً ساده که نقش به‌سزایی در اثربخشی کمپین‌های بازاریابی دارد، هدف‌گذاری جغرافیایی (Geo Targeting) یا بخش‌بندی مخاطبان هدف بر اساس موقعیت جغرافیایی است. در هدف‌گذاری جغرافیایی یا Geo Targeting، کمپین‌های بازاریابی بر اساس موقعیت لحظه‌ای مخاطبان و یا محل زندگی آن‌ها (با کمک گرفتن از GPS وIP Address) برنامه‌ریزی می‌شوند. ردیابی موقعیت مکانی تلفن‌های همراه راه مناسبی برای بازاریابان است، چرا که به عقیده‌ی آنان موقعیت مکانی می‌تواند اطلاعات زیادی درباره‌ی محیط و نیت‌های افراد در آن موقعیت خاص در اختیار آنان قرار دهد و به این ترتیب، تولید و ارسال محتوای شخصی‌سازی شده و هدفمند برای مخاطبان ساده‌تر خواهد شد. در هدف‌گذاری جغرافیایی علاوه بر مکان لحظه‌ای، ممکن است مکان‌ها، فروشگاه‌ها یا شرکت‌هایی که مخاطب به تازگی به آنجا رفته است، ردیابی شود. برای مثال، اگر فردی اخیراً به نمایشگاه‌های اتومبیل سر زده است و یا هم‌اکنون در محل خرید و فروش اتومبیل‌ها حضور دارد، زمان مناسبی برای ارسال آگهی‌های تبلیغاتی خرید و فروش انواع ماشین‌ها توسط بازاریابان این صنعت پدید آمده است. هدف‌گذاری جغرافیایی موجب می‌شود پیام بازاریابی شما در زمان و مکان درست به گوش فرد مناسب برسد و لید یا مشتری راغب بیشتری تولید شود. در این حالت احتمال تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل بیشتر شده و ضمن صرفه‌جویی در هزینه‌های بازاریابی، اهدافی چون افزایش فروش و نرخ بازگشت سرمایه(ROI) بالاتر برای کسب و کار حاصل شده‌اند.
در این مقاله به برخی از راه‌های بهره‌گیری از هدف‌گذاری جغرافیایی جهت راه‌اندازی کمپین‌های هدفمند و شخصی‌سازی شده‌ی بازاریابی اشاره شد. به طور کلی می‌توان گفت مشتریان به برنامه‌های بازاریابی هدفمند و شخصی‌سازی شده که متناسب با نیاز آن‌هاست، احساس بهتری دارند و بهترپاسخ می‌دهند. بنابراین نرخ بازگشت سرمایه حاصل از این‌گونه کمپین‌ها افزایش می‌یابد. آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان کسب و کار شما را در مسیر پر فراز و نشیب بازاریابی به مسیر درست هدایت می‌کند.