شاید بارها برای رسیدن به اهداف‌مان تلاش کرده باشیم اما در نهایت به نتیجه مطلوبی که به دنبال آن بوده‌ایم، نرسیده باشیم. برای موفقیت در یک پروژه، نیاز به هدف‌گذاری SMART داریم. کلمه SMART مخفف Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time-based است. یعنی اهدافی که تعیین می‌کنیم باید مشخص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، واقع‌بینانه و مبتنی بر زمان باشند.
قبل از راه‌اندازی هر پروژه‌ای نیاز داریم تا اهداف‌مان را بر اساس شاخص‌های مدل SMART تعیین کنیم. همیشه شکست ما در کسبوکار به معنای عدم برنامه‌ریزی، ناتوانی، دانش و تخصص پایین نیست، بلکه این شکست می‌تواند به دلیل عدم توجه به اهداف‌مان باشد. مفهومSMART کمک می‌کند تا در کسبوکار خود موفق باشیم.
دو مورد دیگری که به مدل SMART اضافه شده است Evaluated و Reviewed هستند که آن را به SMARTER بدل کرده‌اند؛ یعنی ارزیابی و بازبینی اهداف که در ادامه بیشتر به این موارد می‌پردازیم.
اهداف SMART شاخصی است که نسبت به اهداف خوب و بد به ما بینش می‌دهد؛ همچنین کمک می‌کند تا موثرتر، از انرژی، زمان و منابع‌مان برای رسیدن به هدف‌های‌مان استفاده کنیم. برای تعریف یک هدف جدید یا ایجاد تغییر در اهداف فعلی باید ببینیم که اهداف ما در چارچوب این 5 شاخص قرار می‌گیرد یا خیر.
اهداف باید روشن و مشخص باشد، به صورت واضح بیان شود و برای افراد درگیر در پروژه قابل فهم باشد در غیر این صورت، قادر نخواهیم بود تا روی تلاش‌هایمان متمرکز شویم و با انگیزه کافی ادامه بدهیم.
اندازه‌گیری و آنالیز اهداف شاخص بعدی است که در تعیین اهداف اهمیت بسیار دارد. اندازه‌گیری اهداف کمک می‌کند تا انگیزه‌مان را حفظ کنیم و روی فرآیندی که در حال طی کردن آن هستیم، متمرکز بمانیم. همچنین باید بدانیم در طول پروسه تا چه میزان پیش رفته‌ایم و برای دستیابی به نقطه نهایی به چه مقدار زمان احتیاج داریم.
اهدافی که تعیین می‌کنیم باید با توانایی، بودجه، سرمایه و زمان سازمان همسو باشد تا بتوان به آنها دست پیدا کرد. برای تعیین اهداف، توافق همه سهامداران شرکت نسبت به قابل دسترس بودن اهداف و ماهیت آنها الزامی است.
در بعضی از مدل‌ها از R با عنوان Realistic یاد می‌شود و در بعضی دیگر از مدل‌ها با عنوان Relevance. توضیح هر دو، به شرح زیر است:
با توجه به دانش، زمان و دسترسی به منابع اهداف‌مان را مشخص کنیم. اهداف باید واقع‌بینانه و قابل رسیدن باشند. واقع‌بینانه نبودن اهداف، باعث کاهش انگیزه و ایجاد دلسردی در افراد گروه می‌شود. اهداف مرتبط مورد دیگری است که روی ارتباط هدف‌مان با دیگر اهداف سازمان تمرکز دارد یعنی هماهنگی اهداف تعیین شده با دیگر اهداف سازمان.
برای دستیابی به اهداف باید زمان‌بندی درستی داشته باشیم و مدت مشخصی را برای رسیدن به آن تعیین کنیم. این مهلت نباید آنقدر طولانی باشد تا افراد پروژه را بی‌انگیزه کند و روی عملکرد پروژه تاثیر منفی بگذارد و نه آنقدر کوتاه باشد که تمام کردن پروژه و رسیدن به هدف، باعث افزایش فشار و استرس افراد درگیر در پروژه شود. زمان‌بندی کمک می کند تا وظایف روزمره افراد را در راستای رسیدن به اهداف اصلی سازمان، مدیریت کنیم.
اهداف سازمان چه کوتاه مدت باشند و چه بلند مدت نیاز به ارزیابی مستمر دارند. ارزیابی پیوسته کمک می‌کند تا به کیفیت انجام فعالیت‌ها و پروسه‌‌ها توجه داشته باشیم و به هدف‌مان نزدیک‌تر شویم. بهتر است که ارزیابی در سازمان به صورت یک عادت در بیاید. بی‌توجهی به این مرحله ما را از اندازه‌گیری پیشرفت‌مان باز می‌دارد.
مرحله آخر در این مدل، بازبینی است؛ البته نه به این معنا که اهداف‌مان را از نو تعیین کنیم. بازبینی به این معنا است که در صورت نیاز و متانسب با دیگر اهداف سازمان، بازنگری داشته باشیم و اهداف‌مان را مجددا تنظیم کنیم.
SMART یک مدل موثر است که وضوح، تمرکز و انگیزه ای که برای رسیدن به اهداف‌ما نیاز داریم را فراهم می‌کند. استفاده از اهداف SMART برای هر کسی، در هر کجا، بدون نیاز به ابزار تخصصی و آموزش آسان است؛ هرچند که بعضی از افراد معتقدند مدلSMART به دلیل چارچوبی که تعیین می‌کند، خلاقیت را از بین می‌برد و برای اهداف بلند مدت هم به خوبی کار نمی کند، زیرا انعطاف پذیری سازمان‌ها را کاهش می‌دهد.
بازاریابی تنها به تبلیغات و جذب مشتری محدود نمی‌شود و مفهوم گسترده‌ای دارد. باید در زمان درست، پیشنهاد درست را به افراد مناسب ارائه کنید، تا تیر شما به هدف بخورد. به مجموعه‌ی این عوامل که در نهایت منجر به رشد کسب و کارتان خواهند شد، آمیخته بازاریابی یا Marketing Mix گفته می‌شود. مدل آمیخته بازاریابی 4P در سال 1960 مطرح شد. این مدل محصول‌محور بوده و بیشتر منافع کسب و کار را در نظر گرفته‌است. در سال 1990 با توجه به تغییر در فلسفه بازاریابی، مدل 4C مطرح شد که مشتری‌محور بوده و نقطه تمایز آن ایجاد تجربه کاربری بهتر برای مشتریان است.
مدل 4P در بازاریابی که شامل بخش‌های Product (محصول یا خدمت)، Price (قیمت)، Place (مکان توزیع) و Promotion (ترویج) است، دید یکپارچه‌ای نسبت به رشدکسب و کار ارائه می‌کند.
محصول یا خدمتی است که به مشتریان ارائه می‌کنید. پیش از توسعه‌ی محصول/خدمت، باید به نیاز بازار در حال و آینده به آن و همچنین به چرخه‌ی عمر محصولات مشابه توجه کنید. باید توجه کنید که نیاز مشتری چیست، در چه زمان و در کجا از محصول شما استفاده خواهد کرد، نقطه تمایز شما از رقبا و ویژگی‌های کلیدی محصول/خدمت شما کدامند. همواره باید متناسب با نیاز بازار، از نظر کمی و کیفی، محصول یا خدمت خود را بهینه کرده و به‌روز بمانید.
قیمت نیز همانند کیفیت محصول یا خدمت، یکی از عوامل مهم و تعیین کننده در موفقیت شما در کسب و کار است. برای قیمت‌گذاری بهینه، باید به عوامل مختلفی مانند تحلیل مخاطب و بازار هدف، استراتژی‌های سازمان، تناسب قیمت با کیفیت محصول، شهرت برند شما در صنعت، قیمت‌گذاری رقبا، قیمت تمام شده و حاشیه سود، نرخ بازگشت سرمایه (ROI) مطلوب و استراتژی‌های منعطف قیمت‌گذاری توجه نمود.
محل توزیع محصول، بسته به نوع صنعت و کسب و کار شما متفاوت خواهد بود. باید بدانید کدام یک از کانال‌های توزیع برای شما و مخاطبان هدف‌تان بهینه‌تر بوده و ارزش افزوده‌ی بیش‌تری ایجاد می‌کند. برای مثال، آیا برای عرضه‌ی محصولات خود صرفاً فروشگاه‌های فیزیکی را در نظر می‌گیرید؟ آیا فروشگاه‌های بزرگ و زنجیره‌ای محل مناسبی برای عرضه‌ی محصولات شما هستند؟ آیا برنامه‌ای برای فروش آنلاین دارید؟
در این مرحله، نوبت به ترویج و تبلیغ محصول رسیده‌است. شما باید متناسب با استراتژی‌های تبلیغاتی سازمان، پرسونای مخاطب و بودجه، از روش‌های گوناگونی برای معرفی محصول یا خدمت و برندتان به مخاطب استفاده کنید. تبلیغات شما می‌تواند به صورت دیجیتال و یا آفلاین باشد. تبلیغات محیطی، برگزاری ایونت‌ها، تبلیغات رادیویی و تلویزیونی، چاپ آگهی در روزنامه‌ها و مجلات، مثال‌هایی از تبلیغات آفلاین هستند. از دیگر روش‌های تبلیغات می‌توان به بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ اشاره کرد که به تدریج به یکی از استراتژی‌های لازم و ضروری در هر کسب و کار تبدیل شده است. طراحی وب‌سایت، بهینه‌سازی موتورهای جست و جو (SEO) ، بازاریابی محتوا، بازاریابی درون‌گرا، تبلیغات پولی، بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی درون‌برنامه‌ای و روابط عمومی آنلاین از جمله مثال‌های دیجیتال مارکتینگ و تبلیغات آنلاین هستند.
در آمیخته بازاریابی 4P، بیشتر از دیدگاه کسب و کار و مبتنی بر محصول به فرآیند بازاریابی نگاه شده‌است. سال‌ها بعد از مطرح شدن مدل 4P، پس از تشدید فضای رقابتی میان کسب و کارها و تغییر در فلسفه‌ی بازاریابی، مدل آمیخته‌ی بازاریابی 4C مطرح شد که در آن از زاویه دید مشتری به بازاریابی نگاه شده است. یک دیدگاه محصول محور، دیگر راه حل مناسبی برای بقای کسب و کارها در فضای رقابتی کنونی نیست. نقطه تمایز و هدف استفاده از آمیخته بازاریابی 4C، این است که که تجربه مشتری را بهبود بخشید و برای او ارزش افزوده ایجاد کنید. این مدل شامل 4 بخش Customer (نیاز و خواسته مشتری)، Cost (هزینه ایجاد ارزش)، Convenience (آسایش و راحتی خرید) و Communications (تعامل) است.
در دنیای امروز کسب و کار، اگر به خواسته‌ها و نیازهای مشتریان توجه نکنید، قطعاً با شکست مواجه خواهید شد. توجه به مشتری و شناخت پرسونای مخاطب، به جای تمرکز صرف بر روی ویژگی‌های خدمت یا محصول، در بستر دیجیتال بسیار ساده‌تر از گذشته انجام می‌شود. به کمک دیجیتال مارکتینگ می‌توانید به راحتی به مخاطبان هدف خود دست پیدا کنید، از نظرات و دیدگاه‌های آنها درباره کسب و کار خود یا رقبا آگاه شوید و از راه حل‌های خلاقانه جهت بهبود تجربه مشتری استفاده نمایید.
هزینه‌ای که مشتری بابت خرید محصول یا دریافت خدمات به شما می‌پردازد، فقط آن مبلغی نیست که به عنوان قیمت به شما پرداخته است، بلکه هزینه‌های پنهان دیگری مانند زمانی که صرف انتخاب محصول یا آمدن به فروشگاه کرده، هزینه‌های رفت و آمد، نگرانی بابت کیفیت و از این قبیل مثال‌ها، برای مشتریان وجود دارد. شما باید با انجام برخی کارها، سعی در کاهش هزینه‌های مشتریان داشته باشید. مثلاً با ایجاد امکان خرید آنلاین و ارسال رایگان، ارائه اطلاعات دقیق از ویژگی‌های محصول، داشتن درگاه پرداخت امن، ضمانت بازگشت وجه و خدمات پس از فروش، تا حدی از نگرانی‌های آنها بابت هزینه بکاهید.
فراهم کردن آسایش و راحتی مشتری در استفاه از محصولات یا خدمات با استفاده از بهینه‌سازی فرآیندهای فروش و بازاریابی، بسیار مهم است. دسترسی مناسب و داشتن امکاناتی مانند پارکینگ برای فروشگاه‌های فیزیکی، ایجاد تجربه کاربری خوب با استفاده از وب‌سایت یا اپلیکیشن برای مشتری، تولید محتوای کاربردی و مناسب برای معرفی محصولات یا خدمات در وب‌سایت یا اپلیکیشن، پشتیبانی از روش‌های پرداخت آنلاین، سادگی فرآیند ثبت نام در وب‌سایت و پشتیبانی و CRM قوی، از جمله مثال‌هایی جهت تامین رفاه و آسایش مشتریان هستند.
فراموش نکنید شما صرفاً ترویج کننده‌ی محصول/خدمت نیستید، بلکه بهتر است یک تعامل دو طرفه و تبادل ارزش بین شما و مشتری صورت گیرد. استفاده از دیجیتال مارکتینگ سبب شده تا این تبادل به آسانی انجام شود. بازاریابی درون‌گرا، تولید محتوای جذاب، ایجاد فرم‌های نظرسنجی از مشتریان در وب‌سایت، فعالیت در شبکه‌های اجتماعی و درگیر کردن مخاطبان از طریق ارسال نظرات، استفاده از استراتژی‌های وفاداری مشتریان و… نمونه‌هایی از ارتباط دوطرفه با مشتریان هستند.یکی از بخش‌های مهم در تعریف آمیخته‌ی بازاریابی متناسب با کسب و کار شما، شناسایی بازار هدف است. اگر به دنبال یک راه حل مطمئن برای این امر هستید، آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان به شما در یافتن راه حل‌های مطمئن کمک می‌کند.
تحلیل SWOT یک ابزار ضروری برای برنامه‌ریزی، تدوین استراتژی و تحلیل وضعیت سازمان است. SWOT مخفف Strength، Weakness، Opportunity و Threat می‌باشد؛ یعنی نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها. نقاط قوت و نقاط ضعف، مسائل درونی، تحت کنترل و قابل تغییر و فرصت‌ها و تهدیدها، مسائل بیرونی سازمان هستند که تحت کنترل ما نیستند و امکان تغییر آنها وجود ندارد.
بیانگر ویژگی‌های مثبت و درونی کسبوکار ما است. ویژگی‌هایی مثل دانش، تجربه، تحصیلات، شبکه‌های ارتباطی و مهارت‌ها و دارایی‌هایی مثل سرمایه، مشتری‌های دائمی، کانال‌های توزیع، تکنولوژی و … . باید بدانیم سازمان ما در چه ویژگی‌هایی از دیگر رقبا بهتر است، چه منابعی در دسترس ما هستند که دیگر رقبای ما به آنها دسترسی ندارند، ارزش افزوده ما نسبت به دیگر رقبا چیست و … . برای اندازه‌گیری قوت‌ها به یک دید 360 درجه احتیاج داریم. یعنی بدانیم سهامداران، کارمندان، مشتری‌ها و حتی رقبا، ما را چگونه می‌بینند.
جنبه‌های منفی و درونی کسب و کار ما، ارزش‌های سازمان را کم‌رنگ می‌کند و در معرض خطر قرار می‌دهد. برای اینکه توانایی رقابت با دیگر رقبا را داشته باشیم، احتیاج داریم نقاط ضعف‌مان را در زمینه‌هایی چون تخصص، مهارت و تکنولوژی شناسایی کنیم و دریابیم که در چه بخش‌هایی نیاز به تقویت داریم. برای شناسایی نقاط ضعف کسب‌وکارمان باید واقع‌بین باشیم و تا جایی که می‌توانیم اطلاعات کسب کنیم.
فاکتورهای مثبت و بیرون سازمانی هستند که غالبا کنترلی روی آنها نداریم اما استفاده از آنها می‌تواند به موفقیت سازمان کمک کند. برای مثال فرصت‌های موجود و تغییرات رخ‌داده در بازار می‌تواند برای ما مفید باشد و منجر به ایجاد یک موقعیت خوب برای سازمان شود.
شامل عوامل منفی، بیرونی و فراتر از کنترل ما هستند که با داشتن استراتژی می‌توان تا حدی آنها را به فرصت تبدیل کرد و از آنها سود برد. برای مثال رقبای فعلی و بالقوه ما چه کسانی هستند، چه عواملی می‌تواند کسبوکار ما را در ریسک قرار بدهد، چه موقعیت‌هایی ممکن است تلاش‌های بازاریابی ما را تهدید کند و اینکه چه مقدار محصول یا تکنولوژی جدید ممکن است موقعیت محصولات ما را به خطر بیاندازد.
هدف تحلیل SWOT ایجاد یک دید همه‌جانبه نسبت به موقعیت فعلی و برنامه‌ریزی برای آینده سازمان است؛ کشف شکاف میان جایی که هستیم و جایی که می‌خواهیم باشیم.
برای دریافت یک چشم‌انداز همه جانبه، باید از داده‌هایی که در اطراف ما قرار دارند و همچنین از بینش و دریافت‌های متخصصین سازمان، کارمندان و حتی مشتریان استفاده کنیم. علاوه بر این‌ها می‌توان از KPI ها برای سنجش عملکرد ماهیانه یا سالیانه استفاده کرد.
برای درک بهتر فرصت‌ها و تهدیدها، می‌توان از داده‌هایی که در اطراف ما قرار دارند استفاده کرد؛ باید اطلاعات‌مان را در مورد صنعتی که در آن فعال هستیم، کامل کنیم. بازار هدف‌مان را بشناسیم و اطلاعات‌مان را نسبت به آن کامل کنیم؛ بدانیم در چه بازاری فعالیت می‌کنیم، دنبال دستیابی به چه اهدافی هستیم، رقبای ما چه کسانی هستند، در چه زمینه‌هایی فعالیت می‌کنند و اهداف‌شان چیست.
نکته اصلی تحلیل SWOT این است که با توجه به قوت‌ها، ضعف‌ها، تهدیدها و فرصت‌ها، یک استراتژی بازاریابی قوی برای سازمان داشته باشیم. هر کسبوکار باید، تحلیل SWOT مربوط به خودش را داشته باشد.
فرآیند تجزیه و تحلیل SWOT فرصتی است که تیم‌مان را متحد کنیم و از مشارکت آنها برای توسعه استراتژی استفاده کنیم. یک جلسه طوفان مغزی یا ارائه یک فرم به اعضای تیم برای بیان دیدگاه خود به صورت فردی، کمک می‌کند تا نسبت به مسائل درونی و بیرونی سازمان به جمع بندی برسیم و یک مدل نهایی و اولویت‌بندی شده از تحلیل SWOT داشته باشیم که هر چهار قسمت آن فاکتورها و عوامل موثر به خودشان را داشته باشند. بعد از اولویت‌بندی فاکتورها و ایجاد یک تحلیل SWOT، حالا می‌توانیم برای تدوین استراتژی‌های کوتاه‌مدت و بلند‌مدت از آن استفاده کنیم. برای تبدیل تحلیل به استراتژی، یکی از راه‌های پیش‌رو این است که دریابیم نقاط قوت، ضعف و فرصت‌ها و تهدیدهای شرکت چه تاثیری روی هم دارند و میزان همپوشانی آنها چه‌قدر است.
گاهی از این مدل با عنوان TOWS یاد می‌شود. چیدمان استراتژی‌هایمان می‌تواند به چهار صورت زیر باشد:
استراتژی قوت – فرصت (SO): در این استراتژی تلاش می‌کنیم تا با استفاده از نقاط قوت شرکت، فرصتهایی را که شناسایی کرده‌ایم تقویت کنیم.
استراتژی قوت – تهدید (ST): در استراتژی ST با استفاده از نقاط قوت، تهدیدهایی را که شناسایی کرده‌ایم به حداقل می‌رسانیم.
استراتژی ضعف – فرصت (WO): با استفاده از فرصتهایی که شناسایی کرده‌ایم تلاش می‌کنیم تا ضعف‌های شرکت را به حداقل برسانیم.
استراتژی ضعف – تهدید (WT): در این استراتژی تلاش می‌کنیم تا ضعف‌ها و کاستی‌های درونی شرکت را به حداقل برسانیم تا از تهدیدهای احتمالی جلوگیری کنیم.در نهایت بعد از تدوین استراتژی‌ها به بازنگری می‌پردازیم تا علت شکاف میان نتیجه‌ها، از چیزی که انتظار داشته‌ایم تا چیزی که اتفاق افتاده است را بررسی کنیم. ارزش واقعی این تحلیل در جایی نشان داده می‌شود که تاثیر مثبت را حداکثر و تاثیرات منفی را به حداقل برساند.
منبع: آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان